不久前，应「马蹄社」之邀，星麦云商创始人CEO吕晔、直播运营总监阿绿分别发表了《重新认识抖音电商》、《直播间流量获取与解析》的主题演讲。

  针对如何重新认识抖音电商，吕晔从以下三个方面发表了自己的看法：树立品牌对抖音的正确认识；理解消费者路径与用户动机；内容生态下运营视角变化。

  吕晔表示，内容生态的发展为品牌带来了新的机遇，以抖音、快手、视频号为主的短视频平台的出现，激活了下沉市场，也激活了新的消费群体。

  相比传统电商，内容生态用户ARPU（每用户平均收入）值更高，密度触点下的强召回能力，是ARPU值高的根源。相比图文平面的淘宝，以抖音为代表的视频流，更容易被用户接受（后者的信息密度是前者的20倍）。

  在吕晔看来，传统电子商务平台通过搜索推荐将优质商品(以月销为核心指标)推给潜客MALL(入场即潜客)，而抖音电商，平台通过兴趣推荐将优秀品质的内容(以观看长、互动多为核心指标)推给观众，入场即流量 。

  抖音电商重构了「人货场」，抖音中电商场即内容场。人由潜客变为访客，用户打开抖音的第一诉求是看内容，货，由商品变成了内容，内容即商品，有好的内容用户才愿意停留。场由店铺变成了直播间，抖音小店不是场，直播间才是。」吕晔表示。

  在吕晔看来，以抖音快手为代表的内容电商是继十几年前电商出现后的史上最大红利，内容生态让企业首次拥有两种能力：一是规模化激发无计划消费；二是超越传统电商的ARPU值。

  针对当前大家所关注的抖音、快手、视频号内容生态的入局，该如何明智的选择，吕晔给出了自己的看法：「快手最大的特点是基于关注关系、抖音是基于兴趣推荐、视频号是基于好友关系，抖音是唯一的「AIPL」全链路闭环平台。」在抖音直播电商中，流量结构分为三大板块：免费流量、付费流量和可运营流量。

  当抖音生态慢慢的变成熟，抖音电商的流量运营将呈现两种形式：免费获取平台推荐流量+连接用户的召回率。 换算作一个公式 ：

  针对抖音电商的未来发展，吕晔也作了自己的一些猜想。他表示，随着竞争的加剧，平台规则的逐渐完善，精细化、数据化运营能力，将是抖音电商基础能力后的核心竞争力。「如果说2021年，还能靠信息不对称取胜，那么2022年，一定是掌握了科学的方法论的正规军取胜。」

  随着抖音电商的经营结构形成以下闭环模式：商家自播（日销经营的基本盘）+达人矩阵（生意增长的放大器）+营销活动（规模销量的爆发场）+头部大V（品效双赢的宣发地）。品牌将通过自建账号矩阵，连接达人带货（基于产品复购周期，构建达人合作周期）以此来实现品牌流量池，常态化运营。

  吕晔强调，品牌要充分重视直播，短视频或将主打优秀品质的内容，逐渐去营销化——抖音电商会向直播间深度倾斜，直播间或将承担更多的营销、转化和GMV。

  抖音直播如何从零启动、主播团队如何搭建、如何短时间定为直播间核心爆款、直播脚本如何策划、dou+如何投放效益最大等，针对时下大家所关注的抖音直播电商热门话题，阿绿现场一一作了解答。

  如何流量破冰，阿绿总结了三大策略：第一、找到泛流量共性：找到泛流量诉求点，根据诉求点定向突破。第二、提升直播间承接：拉升直播间关键参数的提升，达到系统要求。第三、拉升流量质量：补充直播流量，扩大系统样本范围，加速打标。

  直播时，如何投dou+，阿绿给出了四点建议：1、目标：阶段目标投放；2、少量：小金额测试；3、多次：起投0.5小时；4、勤测：看转化ROI。

  如何训练主播，阿绿认为可以从以下六个方面入手：1、找到学习对象；2、优质主播内容拆解；3、练习是根本；4、心态训练；5、口才动作（语调、语速、词汇、肢体）；6、直播间互动的重要性。

  在和现场的嘉宾互动时，阿绿强调，直播间一定要有互动，没有互动用户就不会停留，没有停留直播间就没有热度，进而也不会带来转化。

  演讲结束后，大家就品牌怎么样才能做好自播、怎么样才能做好数据化运营等问题进行了深度交流。

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